УПРАВЛЕНИЕ
ПРОДАЖАМИ (ISMM)
ПРАКТИЧЕСКИЙ КУРС ИНСТИТУТА МАРКЕТИНГА И УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ
скачать программу курса
Бизнес
Образовательный Альянс» приглашает Вас и
Ваших коллег на 5-дневный интенсивный практический курс «Продажи.
Управление продажами»!
Данный курс с успехом проходит в Украине с 2009 года. В его основе лежит методическая разработка английского Института маркетинга и управления продажами (Institute of Sales & Marketing Management, ISMM).
После обучения Вы :
- Будете на достаточном уровне понимать психологию покупателя
- Освоите современные методы и приемы работы с потребителями
- изучите основы маркетинга и сформируете навыки эффективных продаж
- поймете разницу между покупательским поведением личности и организации
- научитесь правильно учитывать потребности клиента
- получите инструменты воздействия на покупателя
- изучите основы маркетинга и его воздействие на продажи
- поймете механизмы формирования спроса и предложения
- сможете выбрать наиболее эффективную стратегию ведения прямых продаж
- обретете уверенность в проведении переговоров с VIP-клиентами
- поймете, что способно привести к увеличению продаж и научитесь оценивать риски
- отточите навыки и умения для осуществления персональных продаж
- научитесь составлять, выполнять и оценивать бюджеты продаж
- выработаете необходимые для успешных продаж личные качества
После
прохождения интенсивного курса обучения Вы можете сдать экзамен и получить британский
сертификат менеджера по маркетингу и
продажам от Institute of Sales & Marketing Management (ISMM).
условия
обучения:
Время и
продолжительность занятий: 5 выходных дней
с 10.00 до 17.00. Перерывы на кофе и обед.
Формат
обучения: группа до 12 человек,
практическая часть боле 70%, тесты,
деловые игры, работа в группах, домашние задания.
Раздаточный
материал: книга Джоббера и Ланкастера
«Управление продажами», печатный учебный материал, тесты и опросники.
Экзамен: 2
часа, письменный. Тесты и 3 рассуждения на выбранные темы. Необходимо получить
не менее 70 баллов из 100.
Язык
обучения и экзамена: русский
Стоимость
участия: зависит от того, будете ли Вы сдавать экзамен ISMM.
5 дней
обучения стоят 2500 грн
Экзамен для
получения Сертификата ISMM - 1000 грн
Одновременная
оплата обучения и экзамена – 3250 грн
Учебный план
курса «Продажи. Управление продажами»
БЛОК 1 «Перспективы продаж».
1. Развитие
продаж и их роль в маркетинге.
- Сущность продаж и их роль. Типы продаж. Сущность управления продажами и его предназначение. Маркетинговая концепция. Реализация маркетинговой концепции. Зависимость между продажами и маркетингом.
- Различия в покупательском поведении потребителя и организации. Факторы, влияющие на процесс принятия решения потребителями и организациями. Управление взаимоотношениями.
- Процесс продаж и маркетингового планирования. Разработка маркетингового плана. Место продаж в маркетинговом плане.
БЛОК 2 «Приемы продаж».
4. Сфера ответственности при продажах и подготовка к продажам.
- Определение сфер ответственности по продажам. Оценка источников получения потенциальных покупателей. Ведение систематического учета информации по потребителям. Сущность ведения переговоров.
- Особенности продаж в период спада на рынке.
- Идентификация запросов и проблем. Презентация и демонстрация. Устранение возражений. Ведение переговоров. Осуществление непосредственной продажи. Последующие действия.
- Что такое управление ключевыми клиентами? Преимущества и опасности при управлении ключевыми клиентами. Задачи управления ключевыми клиентами и требуемые для этого навыки и умения. Формирование взаимоотношений с ключевыми клиентами.
- От комплексного управления качеством до заботы о потребителе. Понятие обратного маркетинга. От маркетинга взаимоотношениями до продаж на основе взаимоотношений.
Практические
упражнения. Вопросы для обсуждения. Консультации.
БЛОК 3 «Среда, в которой осуществляются продажи»
8. Условия,
в которых осуществляются продажи.
- Ситуационные и управленческие факторы, влияющие на продажи. Каналы продаж. Услуги, связанные с продажами. Стимулирование продаж. Паблик рилейшн.
- Экономические аспекты. Международные продажи и отдельная компания. Факторы культуры в международных продажах. Ценообразование. Учет влияния курсовых разниц.
- Сущность прямого маркетинга. Приемы прямого маркетинга и способы их применения. Использование Интернета для продаж и маркетинга. Дополнительное использование информации при продажах и управлении продажами.
- Контракт. Условия и временные сроки. Система налогообложения.Налог на добавленную стоимость и его влияние на установление цены. Правовой и налоговый контроль.
Практические
упражнения. Вопросы для обсуждения. Консультации.
БЛОК 4 «Управление персоналом отделов продаж»
12. Наем и
отбор персонала. Ключевые качества, необходимые менеджеру по продажам в
период кризиса.
- Подготовка описания работ и спецификации требований к персоналу. Идентификация источников найма и методов коммуникации. Разработка эффективной формы заявки и подготовка списка претендентов. Проведение собеседования.
- Сущность основных теорий мотивации в контексте продаж. Установление целевых показателей по продажам и квот. Организация программ подготовки торговых представителей и оценка их полезности.
- Преимущества и недостатки различных структур организации торговых представителей. Определение числа торговых представителей и торговых территорий. Компенсация. Особенности расчета вознаграждения в период снижения объемов продаж.
Практические
упражнения. Вопросы для обсуждения. Консультации.
БЛОК 5 «Контроль за продажами»
15. Прогнозирование объема продаж.
- Место прогноза продаж в системе планирования маркетинга. Приемы качественного прогнозирования. Приемы количественного прогнозирования. Использование компьютерного обеспечения для прогнозирования.
- Цель составления бюджета. Горизонт планирования, работа с отклонениями. Распределению бюджета. Управление эффективностью. Задание стандартов по работе.
- Сбор информации. Показатели работы. Анализ показателей
